Planejamento e Gestão de Vendas

Como elaborar Planos de Vendas eficazes

What you'll learn:

• Elaborar um Plano de Vendas anual consistente
• Compreender e aplicar cada etapa do processo de planejamento de vendas utilizando a metodologia do Prisma de Vendas.
• Elaborar táticas e ações para mercados-alvo específicos.

Conteúdo Programático

1. Auditoria das Vendas

1.1.Auditoria dos resultados

1.2. Auditoriadacarteira de clientes

1.3. Auditoria daequipe de vendas

1.4. Auditoria daconcorrência

1.5.Auditoria da linha do mix deprodutos e serviços

1.6.Auditoria dosprocessos de vendas

1.7.Auditoria daestrutura organizacional de vendas

1.8.Auditoria do treinamento e desenvolvimento em vendas

1.9.Auditoria dos recursos tecnológicos empregados em vendas

1.10.Auditoria dos materiais de apoio a vendas

1.11. Auditoria do orçamento de vendas

2. Metas e Objetivos de Vendas (Sales Forecast)

2.1.Estabelecimento das metas de vendas, faturamentoe contribuição marginal eoutros indicadores (KPI's) de vendas.

2.2.Desdobramento das metas por unidade de negócio, linha deprodutos, região, canal, gestor e vendedor.

3. Estratégias e Táticas de Vendas

3.1. Estratégia de Vendas: aMatriz produto x mercado

3.2.Segmentação de mercados e planode ação para ogo-to-market.

4. Organização do Esforço de Vendas

4.1.Negociações e decisões sobre as mudanças na estruturaorganizacional

4.2. Política de Vendas

4.3. Decisões sobreequipe comercial, linhas deprodutos, zoneamento, remuneração e incentivos, canais, etc.

4.4.Elaboração formal do Plano de Vendas (projeto e sub-projetos).

5. Implantação do Plano de Vendas

5.1.Colocação em prática das estratégias, táticas e açõesestabelecidas no Plano de Vendas.

5.2.Execução das mudanças eatividades estabelecidas na etapa anterior (Organização).

5.3. Estratégias para aumentar o sucesso na implantação do Plano de Vendas.

6. Gestão do Plano de Vendas

6.1.Acompanhamento e controle do projeto, avaliação deindicadores, tratamento de contingências e não-conformidades,mudanças de cenário, adequação de estratégias e táticas,avaliação de novas oportunidades.