Management de la force de vente

Description

Dans le monde entier, les entreprises constatent un déficit de talents commerciaux, tant au plan quantitatif que qualitatif. C’est par ailleurs un univers trop fréquemment délaissé par l’enseignement supérieur. Or le management de la force de vente, cela s’apprend ! Cette troisième édition du MOOC vous présente les éléments clés de cette fonction. Ainsi, seront abordées les questions de la définition des postes et des emplois commerciaux, de la structuration de la force de vente, de son recrutement, de sa rémunération, sans oublier la performance. Une attention toute particulière sera portée sur les conséquences de la digitalisation dans le domaine de la gestion des équipes commerciales. Grâce à ce cours en ligne proposé par l'IAE Montpellier, vous serez en mesure de mettre en place un management simple mais efficace de la force de vente.

Plan de cours

• SEMAINE 0 : Prise en main de la plateforme
• SEMAINE 1 : Définition du management de la force de vente et de ses différentes approches
• SEMAINE 2 : Missions, tâches et évolution du rôle des commerciaux
• SEMAINE 3 : Organisation de la force de vente
• SEMAINE 4 : Recrutement des commerciaux
• SEMAINE 5 : Animation de la force de vente
• SEMAINE 6 : Performance et contrôle de la force de vente NOUVEAUTE : Chaque semaine, dans cette 3ème édition, l’impact de la digitalisation sur le management des commerciaux sera abordée dans différentes ressources complémentaires !